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水溶肥冲出“绿禾模式”
——访深圳绿禾植物营养有限公司总经理吴明山
随着农业产业结构的调整，化肥需求结构也在发生根本性变化，一种拥有作物生长所需养分、可迅速溶解于水、更易被作物吸收的多元肥料——水溶性肥渐成为农民的首选，其施用范围也逐渐由经济作物向大田作物迈进，市场前景日渐被人所看好。
吴明山:我之所以坚定提出这样的观点，并不是空穴来风，主要是基于四个方面考虑。第一，从中国化肥使用发展史可以清晰发现:上世纪50-60年代开始使用氮肥、70年代应用磷肥、80年代后期至90年代初期开始推广钾肥和N、P、K三元素复合肥。随着生产技术的不断创新，从作物营养的需求来说，以增施中微元素为核心的水溶肥显得越发重要；第二，从我国化肥使用和粮食产量的产投比的数据可以得知，在施肥过程中一味地增加N、P、K含量的并不能从根本上实现农民增产增收的目的。适当补充微量元素，往往会取得意想不到的效果；第三，站在提高作物品质、减少作物生理性病害的角度分析，水溶肥的应用和推广十分有必要。前期，我们在山东寿光、莘县等地调研发现，目前大棚蔬菜发生病害原因80%以上是由于营养不均衡、缺乏微量元素所致；第四，我国水溶肥市场前景广阔，越来越多的具有全水溶、全吸收性水溶肥正逐渐被国内用户所接受，这也大大激励了国内企业积极投身于水溶肥行业的研发和推广。
吴明山:中国农药市场经过多年打拼，品牌已分天下，销售额达到300-400亿元的农药市场各有其主，未来农药市场的发展将受到很多因素的制约，而中国作为“大化肥”市场，尤其是复混肥从2008年上半年价格快速飙升，到下半年迅速下跌，直至目前，复混肥行业仍然过着“寒冷的冬天”。我认为这是20多年来N、P、K快速膨胀的结果，只不过与金融危机“不期而遇”罢了。据一些专家分析，目前水溶肥只占中国化肥市场份额的1.6％－2.5％，未来水溶肥市场份额将增至10％，这给水溶肥带来巨大的发展空间。除此之外，国外众多的水溶肥企业，如比利时、德国、西班牙……都在虎视眈眈中国市场，这也给我国的传统化肥企业提供了新的研发和经营思路。实践需理论来支撑，理论靠实践来实现。国内水溶肥事业健康、有序的发展需要政府相关部门、企业、科研机构、经销商、农民等一起努力，唯有这样，“中国农资行业最后一块‘黄金宝地’”才能赢得喜人的丰收。
《农资专刊》:据我所知，绿禾人在齐鲁大地，高举“技术、营销”两面大旗，走“特许合作”之路，刮起了一股股“绿禾旋风”，得到广大农资零售商的热捧，更赢得了众多菜农的青睐。这一现象引起了行业内的高度关注，你能详细描述一下绿禾模式成功的经验及优势吗？
吴明山:深圳绿禾植物营养有限公司隶属于上市企业诺普信农化股份公司（002215），是由一支农业精英专家团队和一群高学历、高素质且富有实践创新经验的青年梯队所组成。 公司强大的专家、教授科研队伍，专注于水溶肥的研究与开发，致力于实现中国植物营养的平衡，着眼于引领中国绿色高效农业发展的未来，引领中国水溶肥再攀新高。深圳绿禾在以开发棚菜为目标作物的高档系列水溶肥的基础上确立了企业未来发展的三大战略目标:以特许连锁经营为载体、打造可持续可复制的商业模式；以传播和推广绿禾营养综合解决方案为方向，塑造绿禾强势品牌；以实现中国水肥一体化为目标。绿禾模式“横空出世”与绿禾品牌“精彩亮相”，这些都是在我们的计划之中。绿禾模式的发展重点是“聚焦市场、特许合作、塑造品牌、高端产品、技术营销”。具体做法是:第一，寻找接受能力强、有迫切成长欲望，愿意开创水溶肥市场的乡镇零售商作为合作伙伴，用高起点、高要求的标准共同构筑未来市场；第二，召开品牌发布会，共同制定绿禾品牌在当地的发展战略；第三，建立绿禾品牌标准店，用事实说话，打造绿禾成为当地的第一品牌；第四，技术、营销团队协同作战，通过进棚宣讲、试验示范、农民课堂、大型促销等方式为农户提供超值服务。绿禾的目标和使命就是要引领中国水溶肥的新时代。我们正在培育和形成了四大核心竞争力:第一，以终端零售为重点特许合作商业模式；第二，全力打造绿禾的强势品牌；第三，推广高端水溶肥产品群；第四，具备高素质的技术营销团队。
《农资专刊》:工欲善其事，必先利其器。绿禾产品主要包括哪些系列呢？选择这些为主打产品主要是基于哪些方面的考虑呢？随着水溶肥逐渐被广大经销商和用户的认可和支持，越来越多的企业都将目光瞄准了这一发展前景较大的“潜力股”，您如何看待这种现象？绿禾如何在这种市场背景下准确定位呢？
吴明山:据我们对山东寿光、济阳、莘县、苍山、沂南、莱西等重点大棚蔬菜区域调查来看，当前大棚蔬菜施肥最突出两大问题:一是土壤盐渍化严重，有些地区土壤含盐量达千分之五以上，而蔬菜根系安全含盐量应在千分之二以下；二是土壤严重缺少有效的微量元素。基于解决这些问题的目的，我们选择了推广水溶肥为突破口来设计我们产品线。我们产品主要包括:一是以比利时“利玛”为重点的高档水溶肥系列，它具有全进口、全营养、全水溶、全吸收的特点；二是以“绿禾智能桶”为重点高档水溶肥系列，它具有定时、定量、节肥、高效等特点；三是以“绿禾智能膜”为重点，膜灌、滴灌产品系列，它具有节肥、节水、反光、增温、控湿、压草、增产、增效的特点；四是以“1 1”硼加锌为重点产品系列，它具有定点、定向、定作物、补充微量元素，解决生理病害，提高品质等功能。当前市场上存在两种企业，一种是顶天不立地，很多公司特别是国外的一些肥料公司，它们代表着行业的发展水平和方向，但却不了解中国市场的现状；还有一种就是立地不顶天，中国很多中小企业，市场敏感度强，适应能力强，但却缺乏对行业未来思路、布局的整体考虑，很难成长为具有强势品牌的企业。我认为，未来能成长为水溶肥行业领军的企业既要有一批能看清行业发展方向、掌握行业必备技术，又要有一大批战斗在市场第一线的高素质团队。 《农资专刊》:您如何看待当前农资行业存在的问题？绿禾作为一家专注水溶肥的新生代企业，如何选择合适的合作对象呢？对于未来发展又有何打算呢？
吴明山:我认为目前农资行业普遍存在着三种不文明的现象:第一，降价、杀价这种最简单、最低级的市场竞争方式，必然导致行业的无序竞争；第二，赊销成风，很难为农民提供增值、增收的各项服务；第三，假冒伪劣现象严重，尤其是冲施肥、微肥品种更为突出，形成了“看真病、卖假药”的怪圈。因此，形成了很多产品走上“一年苦、二年旺、三年亡”的怪圈。水溶肥市场呼唤有责任的大品牌企业来引领行业健康快速发展。因此，我认为中国农资行业要想大发展，必需寻求差异化。一是商业模式差异化。企业与零售店携手合作，渠道下沉，走农资连锁的道路，壮大终端零售店；二是品牌差异化。品牌是国家、民族及企业竞争的最强大武器，农资企业要想脱颖而出，必须要在打造强势品牌上下功夫；三是产品差异化。产品是技术的载体，产品需要在功能定位、营销传播等方面寻求差异化；四是服务差异化。通过优质、高效的服务为农民创造财富和价值才是根本之道。绿禾特别希望一批具有先知先觉，对未来水溶肥市场充满激情和理想的乡镇级农资零售商能够与我们一起“推产品、建品牌、树形象、创未来”！我坚信，深圳绿禾与广大特许合作商精诚团结、激情开拓，一定会引领中国水溶肥的新时代！